培训的最後两天,林亦然让每个⚪🔏⛌人,逐一分析每个客户的销售数据,大家一起分析潜在的📍🙣🌎机会,讨论客户重点诉求的处理。
他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式,让他们一开始就能找到工作的方向,带着🎆问题和目的去拜访客户,这🐠样才能快速的成长。
很多新人销售拜访客⛋户只有泛泛的目标,那就是把产品卖给客户。至於卖给🖚📈😸谁、怎麽卖却没有一个T系化的逻辑框架,一切全靠自己悟,这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都是小客户,最大的🐬🂸客户一年也只有一百多万……”
李丽第一个分🞇💁🎹析自己的片区,她明显有些底气不足,说话也是吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万出头,这个任务目标,只在上年的🌵基础之上增长了5%。
“一二季度的任务没有达成,第三季度目前已经达成,但前面的缺口还没补上,估😂计後面有些困难,完不成年度的指标……”
她的声音越💳🕾来越小,不敢直面林亦然,眼光游离在众🜡人之间。
“🕝为什麽没有信心呢?你前面也只差了不到两百万。”
看出李丽有些紧张,林亦然微笑着问,看向她的目光也十分和缓,没有🄸给她一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事,这很正常,你这边还有⚪🔏⛌很多机会,我们一起努力,一定能快速的增长★☧完成四季度,并且补上前面欠的。🐠”
林亦然知道她支吾着不好说的内⚪🔏⛌容,是指李庆yAn🜡指示着她们压货,用⚏🐞後面的销量完成这个季度目标的问题。
从销🏖🚇售报表上他也早就看出来了,按既往的销量进度,总T上差不多压了四季度一😂半的用📍🙣🌎量到客户那里,导致第三季度的数据漂亮了,可并不算作他的业绩,反倒给最後一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的,如果不能在市场上取得大的突破,他无论如何都完不成任务,更别说取得亮🆘眼的成绩。
“你看,你大概80%的客户开展的项目都不齐全,很多都只用了我们独有的项目,而这些项目量又不大,所🕀以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值,我们需要引导客户更科🍝学的组队,帮助客户优化工作的流程,你就能轻轻松松的完成任务。”
说着,他🌬🂌把李丽的PPT翻到销量统计页,针对项目的用量,以及开展的情况,一个一个的进行了分析,这些都是他管理大客户的经验,和这麽多年行业经历所🜨掌握的知识,不合理的检测方🙆案,医生确实无法作出最有利的判断。